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双路并行各显其能美国汽车配件销售渠道分析

时间:2019-03-05 04:47:28 来源:互联网 阅读:0次

双路并行各显其能--美国汽车配件销售渠道分析_我的钢铁

随着市场信息透明化、制造商的崛起及零售商规模迅速扩大等因素,美国汽车配件销售渠道发生巨大变化。海外制造商逐渐扩大并自行开发国际市场,甚至到海外设立行销据点及发货仓库,直接进入配销据点零配件专卖店、如AutoZone,Advanced Auto Parts、折扣商店如K-mart、Wal-mart、Target、百货公司如Sears、Montgomery Ward等连锁店。由于销售场地大、零售点多,且销售量大、进货量大,许多销售商已经直接从制造商进货以降低成本,传统销售渠道已打破。

全美有50多万个汽车零配件零售店,如以产品性质区分,一般可分为DIY及DIFM两种。DIY由客户购买后自行安装,通常不需要复杂技术及设备;DIFM则需专门维修技术设备及技工。以店面性质区分,零售渠道主要包括专卖连锁店、折扣连锁店、百货超市、杂货店、便利商店、百货公司、仓储会员零售店及五金店/家用品中心等等,其中汽车零配件专卖店市场占有率高达50%。DIFM市场的消费群以汽车/卡车经销商、独立维修站和专门项目维修站为主,由于市场竞争激烈,此类厂商互相结盟成为联合采购团体以增加议价能力。

2001年北美的50家大汽车零件专卖连锁店也出现不少变化,规模大的销售上仍占主导地位,比如名列的AutoZone的店面数目超过3000家,销售值也增长7.6%。兼并活动也十分活跃,比如在全美排名第二的Advance Auto Parts在2001年将排名第六拥有668家店面的Discount Auto Parts买下,另外又并购Carport51家店面,使Advance Auto Parts店面总数达2400家,拉近与Auto Zone的距离。

采购团体为另一个在美国的重要行销渠道,其与前述汽车零件专卖连锁店的不同为其对象以专业客户如维修厂或专业配销商为主。因此市场以DIFM零件为主,其运作方式则因会员多寡及要求而异。一般而言,由会员厂商集资成立一家非赢利性公司,由该公司负责寻找货源、询价。若集团资本充足,进而成立发货中心,执行订货及配送功能。全美的NAPA集团会员厂商超过6000家,该集团10年前与加拿大汽车零件采购集团UAP合作,买下其20%股权,进入加拿大市场。1998年由于UAP家族后代无心继续经营,将股权全部让给NAPA集团,2002年3月UAP公司所有店面都以NAPA取代UAP。

不过受市场趋势影响,DIY市场萎缩,DIFM市场兴起,使得部分大型汽车零件专卖连锁店垂涎此市场,而踏进专业维修领域,与采购集团相竞争。采购集团也在积极思考对策,除准备提供会员厂商更佳的服务方案外,也准备针对库存管理提供更好的解决方案,减少库存资金的压力。

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